Как минимальный объем заказа влияет на оптовую цену шин

Более низкая оптовая цена на шины позволяет сэкономить только в том случае, если требуемое количество соответствует реальному спросу. Если ради перехода на следующий уровень скидки приходится добавлять типоразмеры, которые останутся на складе надолго после продажи популярных типоразмеров, дополнительные расходы на финансирование и хранение, а также затраты на уценку могут превысить скидку в счёте. Сравнивать следует стоимость обеспечения ожидаемых продаж за один и тот же период, включая остатки, которые не будут проданы к его окончанию.

Минимальные объёмы заказа также устанавливаются на разных уровнях. Минимальный объём заказа, минимум по каждому типоразмеру и минимальный объём производства предполагают разные обязательства по закупке. Прежде всего необходимо выяснить, какое именно условие определяет цену в коммерческом предложении, чтобы решить, оправдана ли скидка за объём.

Минимальный объём, лежащий в основе указанной цены

Если в коммерческом предложении указан минимальный заказ в шинах, это не обязательно означает, что типоразмеры можно комбинировать без ограничений. Общий объём заказа может соответствовать пороговому значению, но при этом количество шин отдельных типоразмеров может быть ниже установленного минимума. Поэтому за низкой ценой, указанной в предложении, может скрываться гораздо более крупное обязательство по закупке запасов, чем можно предположить исходя из минимального объёма заказа.

Уточните, распространяется ли указанный минимум на шины, имеющиеся в наличии, или на новую продукцию. Для шины со складскими запасами и шины, для которой требуется новый производственный запуск, могут действовать разные условия по объёму, даже если их характеристики совпадают. Также выясните, применяется ли скидка ко всем шинам после достижения порогового объёма или только к количеству сверх него. Эти варианты ценообразования дают разную экономию.

Почему более крупные заказы стоят дешевле

При более длительных производственных циклах расходы на наладку и планирование распределяются на большее количество шин. При крупных отгрузках постоянные расходы на оформление документов, обработку груза и отправку также распределяются на большее количество единиц. Это объясняет скидку за объём, но не означает, что каждое увеличение объёма заказа даёт соразмерную экономию.

Смешанный заказ с большим количеством небольших позиций по спецификациям не обеспечивает такой же эффективности производства, как заказ с более однородным составом. Если коммерческое предложение основано на уже имеющихся складских запасах, снижение цены может быть связано с распродажей запасов или увеличением объёма обязательств по закупке. Запросите цену для фактического сочетания типоразмеров: скидка, рассчитанная для другого состава заказа, не является надёжной основой для сравнения.

Для грузоперевозки также действуют пороговые значения. Если добавить шины в неиспользуемое пространство транспортного средства, стоимость перевозки в расчёте на единицу может снизиться. Но если для увеличенного объёма потребуется ещё одна отправка, выгода может исчезнуть. Крупные грузовые и внедорожные шины занимают больше места, поэтому одного лишь количества шин недостаточно для оценки эффективности загрузки. Используйте план загрузки с учётом предлагаемых типоразмеров и способа упаковки.

Сравните скидку с затратами на избыточные запасы

Для начала получите два полных коммерческих предложения: для объёма, соответствующего спросу, и для объёма, необходимого для перехода на следующий ценовой уровень. Условия по спецификациям, валюте, поставке, пункту назначения и срокам оплаты должны быть одинаковыми. В противном случае кажущаяся скидка за минимальный объём заказа может быть следствием изменения условий оплаты или распределения ответственности за перевозку.

Себестоимость шины с доставкой = общая стоимость шин по счёту плюс применимые расходы на перевозку, страхование, пошлины и обработку груза, разделённые на количество полученных шин.

Этот расчёт позволяет сопоставить коммерческие предложения на момент поступления товара. Однако он не учитывает расходы на последующее хранение избыточных запасов. Добавьте затраты на хранение и финансирование за предполагаемый период хранения, а также обоснованный резерв на уценку или потери запасов. Не учитывайте одни и те же расходы одновременно в себестоимости с доставкой и в затратах на содержание запасов.

Учитывать следует экономию на шинах, которые в противном случае были бы закуплены в течение периода сравнения. Покупка дополнительных шин сразу приводит к оттоку денежных средств, даже если её стоимость в итоге будет компенсирована за счёт продаж. Считать полную стоимость таких шин безвозвратной потерей — значит завышать экономические затраты; не учитывать это обязательство по оплате — значит занижать необходимый объём финансирования.

Проведите сравнение не только для ожидаемого прогноза продаж, но и для более медленного сценария. Если крупный заказ выгоден лишь при условии, что каждый типоразмер быстро продаётся по запланированной цене, скидка зависит от слишком узкого сценария. Заказ меньшего объёма может быть предпочтительнее, если избыточные запасы замедлят пополнение более ходовых позиций.

Общий объём может быть сбалансированным, а состав по типоразмерам — нет

Объём запасов необходимо рассчитывать отдельно по каждой спецификации. Деление всего заказа на общий месячный объём продаж скрывает низкую оборачиваемость одних типоразмеров за счёт популярности других. Для каждой позиции сложите пригодные к продаже остатки на складе и подтверждённые поступления, вычтите объём заказов, уже обеспеченных товаром, а оставшееся количество сопоставьте с ожидаемым спросом.

Покрытие запасами в месяцах = доступное за вычетом обязательств количество, разделённое на ожидаемые ежемесячные продажи по данной спецификации. Если продажи нерегулярны или носят сезонный характер, вместо простого среднемесячного показателя используйте спрос за соответствующий период продаж.

Шины с одинаковым рисунком протектора, но разными спецификациями, не являются взаимозаменяемыми запасами. Например, грязевая шина SL808 выпускается в вариантах 285/70R17LT-8PR и 37X13.50-17LT-10PR для внедорожных грузовиков. Спрос на один вариант не подтверждает спрос на другой: различаются применяемость, размеры и требования к нагрузке. Поэтому для установленного минимума по каждому типоразмеру необходимо отдельно оценить достаточность продаж.

На наличие товара также влияет потребность в комплектах для автомобиля. Остаток, которого недостаточно для комплектации по запрошенной применяемости, менее полезен, чем может показаться по количеству единиц. Сопоставляйте объёмы пополнения с фактическими заказами и учитывайте, поступает ли спрос на отдельные шины для замены или на полные комплекты.

Обсудите условие, из-за которого образуются избыточные запасы

Если проблема заключается в минимальном объёме по каждому типоразмеру, снижение общего минимума заказа её не решит. Уточните, можно ли включить в заказ больше устоявшихся типоразмеров, а неопределённые позиции заказать в меньшем количестве. В письменном коммерческом предложении должно быть указано, какие спецификации учитываются при переходе на ценовой уровень и какой минимум продолжает действовать для каждой позиции.

Другой возможный вариант — поэтапная отгрузка при условии заказа большего общего объёма. Это позволяет уменьшить запасы на площадке только при наличии соответствующих условий в договоре. Уточните, когда наступает срок оплаты, кому принадлежат ещё не отгруженные запасы, взимается ли плата за хранение и можно ли изменить количество или спецификации. Если весь заказ оплачивается авансом, значительная часть нагрузки на денежные средства сохраняется.

Если спрос ещё не подтверждён, может быть предпочтительнее сначала заказать меньшее количество, а затем пополнить запасы. Сопоставьте более высокую начальную цену за единицу с расходами на избыточные запасы, а затем уточните, потребуется ли для повторных заказов ещё один минимальный объём производства. Здесь важно учитывать срок поставки: привлекательная цена повторного заказа мало поможет, если запасы будут регулярно заканчиваться до поступления шин на замену.

Зафиксируйте в письменном виде подходящий ценовой уровень

В окончательном коммерческом предложении оптовая цена на шины должна быть привязана к конкретному количеству и составу по типоразмерам. Зафиксируйте применимые минимальные объёмы, расчёт скидки, условия перевозки, график оплаты, наличие товара и сроки поставки. Если заказ включает распродажу складских запасов, перед тем как считать такую скидку эквивалентной предложению на регулярное пополнение, проверьте даты производства и условия хранения.

Выбирайте больший объём обязательств, если обоснованный спрос поддерживает дополнительные запасы и экономия сохраняется с учётом реалистичных затрат на их хранение. Если эти условия не выполняются, более высокая цена за единицу при меньшем, лучше соответствующем спросу заказе может сохранить средства для следующего пополнения запасов.